La PNL en las ventas

La programación neurolingüística, descubierta y desarrollada en la década de los 70, ha tenido un impacto profundo en varias áreas de la vida de las personas. Una de ellas es el área de las ventas, una instancia fundamental para cualquier empresa, que busca el crecimiento y la expansión.

Por lo menos, existen tres tipos de clientes que hay que reconocer. Están los visuales, los auditivos y los kinestésicos. Es importante saber diferenciar a uno de otro, para poder llevar a cabo el trato con el cliente de la mejor manera posible y así comenzar a hablarle en su canal. Por ejemplo, empecemos con los visuales. A ellos les gusta mostrar cosas, son formales y visten bien por regla general. Su lugar de trabajo regularmente está ordenado y limpio. Para hablar con ellos, se necesita mostrarles cosas, ya sean gráficas, colores, etc. Son muy sensibles a la vista.

Los auditivos en tanto, ocupan mucho más los sonidos para diferenciarse. Por ejemplo es común escucharle frases como “esto me hace ruido”. Para ellos es esencial hablarles correctamente, ojalá modulando lo mejor que se pueda, ya que eso es fundamental para persuadirlos. En su lugar de trabajo, por lo general tiene música de fondo.

Mientras que los kinestésicos, sensitivos o sensoriales son muy emotivos. De esta forma, si hay un accidente, un visual procederá a describir cómo fue, mientras que el auditivo dirá lo que oyó, en tanto que los kinestésicos quizás no pueda hablar, pues estará muy afectado con el acontecimiento. Son personas de mucho contacto, cálidos, que le gusta tocar a la gente; es alguien que antepone la comodidad por sobre la apariencia.

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