¿Cuándo es necesario un Key Account Management (KAM)?

Dentro de una empresa cuya base se posiciona en las ventas, debe contar con el personal adecuado para el correcto desarrollo de los planes estratégicos. Muchas de estas empresas, poseen clientes o cuentas claves que contribuyen directamente en el presente y el futuro de la organización. Por lo cual, debe existir un experto, quien tenga bajo su responsabilidad estos clientes. Es decir, un Key Account Manager (KAM).

imagesEste gerente de gran importancia, lleva consigo una gran responsabilidad, gestionar una cuenta clave que le dará a la empresa lo que busca al negociar con clientes importantes. Por lo tanto, el KAM se basa en cuatro elementos esenciales para cumplir su función:

  1. Estructura y organización en equipos.
  2. Conocimiento a fondo del cliente.
  3. Estrategia y ejecución de plan de acción.
  4. Key performance indicators (KPls).

Esos cuatro pilares en la función del Key Account Management, le permite convertirse en el encargado de planificar el estado actual de la empresa y lo que podrá ocurrir más adelante. Ya que posee un alto compromiso de alta dirección en el área de ventas, está atento a la revisión y mejora continua de los planes de trabajo  y lo que ofrece el cliente. Al igual, de lo que el negocio le promete a su cliente, comprende, define, elabora, diseña e implementa lo necesarios para lograr los objetivos de venta.

Por lo tanto, si busca que su empresa emprenda y continúe creciendo a lo largo del tiempo, es importante considerar la necesidad de incluir en su equipo de trabajo a un grupo de funcionarios quienes funcionarán en pro de hacer crecer el negocio siempre. Debido a las ventajas de contar un KAM:

  • Diferencia el negocio de su competencia y te reposiciona frente al cliente.
  • Asegura e incrementa las ventas y rentabilidad.
  • Encarece al equipo de ventas.
  • Refuerza la relación con los clientes más importantes.
  • Calcula el impacto en el cliente.
  • Progresa en la comunicación interna y externa.
  • Estimula la organización de la empresa.
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